繁盛店のルール!常連客を獲得!短期間に4回来店していただく方法
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【飲食店経営のコツ】
今回の繁盛店のルールNo.1は
短期間にお客さんに3回以上リピートしてもらう方法です
リピート回数が3回なので来店が4回目ということになります。
経営者の皆さん(または、これから経営しようと考えてる方)はリピート客を確保するのに困っていませんか?
実は、この記事で紹介する『三つのリピート戦略』を実践することで、長期的な常連客を獲得することが可能かもしれません。
この記事では、三つのリピート戦略を紹介して、なぜそのような戦略をとらなければいけないのかをご紹介します。
記事を読み終えると、今後安定したリピート顧客を確保するがこと出来ます。すなわち、飲食店の経営を安定させることができます。
リピート率の違いが飲食店にとっては明暗を分ける大きなポイントになることは言うまでもないと思いますが、
では、どうすればリピートしていただくことができるのでしょか?
そのリピート戦略があるかないかで売り上げを大きく変えてしまいます。
リピート客を得るのは大切なこと
新規顧客の獲得コストは20倍!?
ここで、新規顧客の獲得コストと既存顧客にもう一度来てもらうコストを比較してみましょう。
実は、新規顧客を獲得するのは既存の顧客にもう一度来てもらうのに比べ20倍のコストがかかると言われています。
飲食店においてリピート率を上げてリピーターを増やしていくというのはコストの面で考えても非常に大切だと言えます
もちろんリピート率が上がってリピーターが増えていけば売上は安定してき利益も出やすくなる。
戦略的にリピーターを増やすというのはすごく大切というのは間違いないでしょう。
新規顧客を獲得する方法としては雑誌広告を出したりぐるなびは食べログで店を掲載してもらうなど
そして大きなコスト(時間的、金銭的)をかけて新しいお客さんに来てもらうというのが一般的です。
しかし、その後リピートしなければその広告コストがかかっている文すごくもったいないじゃないですか?
リピーターを増やしていきたいと思うのはそういったコストの面でかなり有利になる。そうすれば、経営が楽になることは間違いないです。
では、短期間のうちにお客さんに3回リピートしてもらう方法というのは
これを実践することによって多くのリピーターが爆発的に増えることでしょう
では、具体的なその方法について解説していきます
三つのリピート戦略
初めての来店(戦略その1)
スクラッチカード
まず、初めての来店の時に、お会計の時にスクラッチカード渡します。
一般的なクーポンカードやポイントカードではなくスクラッチカードを渡すことが重要です!
どういったスクラッチカードかと言うと、アタリが出ると次回来店時に割引が受けれるというタイプのスクラッチカードがいいでしょう。
削って当たりとか外れが出るのがスクラッチカードだが…
実は、このスクラッチカードにはハズレがありません。
全て当たりです。「え?なんで?」と思いますよね?
ではなぜこれをやるのか説明します。
- 味気ない。つならない。
- エネルギーを使わせる
これらの理由があります。
1番はなんとなくわかるかもしれません。
皆さんが疑問に思うのは2番だと思います。
では、2番はどういったことかと説明します。
サンクコスト
あえて、スクラッチカードにしたのには理由があります。
人というのはエネルギーを使ったものに固執する特性があります。
具体的には…
テレビの CM などでダイエット食品を思い浮かべてください。
よくあるのがまずお試し14日間のような、最初の14日間は無料で試してくださいという宣伝文句の健康食品で皆さん見たことあると思います。
あれはなぜ14日間試してくれと言ってるのかと言うと、効果があるのは14日間ということではないのです。
14日間使い続けると
「14日間使い続けたんだから今やめたらこの14日間の時間は無駄になってしまう」
と思えるのが、14日間あたりなのだそうです。
もしこれが最初の三日間だけお試しくださいとなってしまったなら、
「まあ3日しか使ってないからな、まあいいか」
と、この三日間をもったいなくもなんともないと感じてしまいます。
もったいないのが商品のことではなく自分が商品に費やした時間がもったいないのことです。
人というのは自分が使ったエネルギーに固執してしまう
なので、
「14日間もそれを習慣として続けていたのに今やめたらこの14日間は全部無駄になってしまうのではないかそれは嫌だなあ」
ということでもう少し続けてみようと思わせるのが大体14日間
つまりお客さんにエネルギーを使わせるということなんです。
これを心理学用語で
サンクコストと言います。
日本語で言うと埋没費用というます。
埋没費用というのはもうどう頑張ってもその使った費用は戻ってこない費用のことです。
ここでの埋没費用は14日間という時間でした。
人は無意識にその費用を何とかしたいと考えてしまいます
ここでやめてしまったらもったいない。
では、
スクラッチカードの話に戻ります。
スクラッチを削るだけだが、あえて削ることによって
ただ、普通にクーポンを渡すだけだと
お客さんに別にエネルギーを使ってないから愛着がわかず捨ててしまうでしょう。
そしてさらにお客さんにクラッチをしてもらうことによって
自分で当たりを勝ち取ったんだという気持ちにさせます。
なんだかんだで自分で勝ち取り
エネルギーを使って削ったスクラッチカードの当たり券というのを捨てられなくなるわけです。
実質クーポンをお渡しするのとまったく同じだが、スクラッチにするかどうかでお客さんの心理状況が違うということです。
もちろんお客さんにスクラッチのドキドキ感を味わってもらいたいというエンターテイメント性も思い出に残る要素になると思います。
さらに、スクラッチカードの表にあえて
「外れた人はごめんなさい」
という風に書いておくとハズレがあるとお客さんは
「どうせ外れるんじゃないか?」
と思ってスクラッチするが、その演出で人は当たりの時に嬉しくなる。
承認の欲求
もし、目の前でスクラッチカードを削られたら必ず当たりが出るのでお客さんにおめでとうございますと言うそうすることによって
心理学的な話になりますが、
承認の欲求というのが満たされてお客さんが喜ぶ認められている風に感じる自分が認められた店にまた来たくなります。
ちなみにこのスクラッチカードには使用期限があり1ヶ月間以内という風に書かれている
すると1ヶ月間以内に、もう1回来店してくださいます。
2、2回目の来店(戦略その2)
スタンプカード
次に2回目の来店の時、お客さんはスクラッチの割引券を持っているので、お会計の時に割引が差し出します。
今度は何を渡すかと言うとスタンプカードです。
大抵のスタンプカードは20回や10回などものすごく回数があるが、このスタンプカードは3回でスタンプカードがたまるようになっています。
しかも、1回目のスタンプはもうすでにをされているので残り2回でスタンプカードが埋まるようになっています。
お会計の時にこのスタンプカード渡すが
その時、にさらに最後のもうひと押しがあります
「おまけね」と言ってさらにもう1つスタンプをしてしまう、つまり2つのスタンプをしてしまうということです。
つまり既に2/3が埋まっているポイントカードが手に入ったということです。
これも、心理学の話なんですけど遠い先の見えないことよりも目先のことが好きなんですよ
例えば、
「今日1枚もらえるけど、1年先だったら2万円もらえるよ」って言われたら冷静に考えたら2枚の方がお得なんですけども、大抵の人は今日の一枚を選びます・
それぐらい大抵の人は短絡的な思考を持っています
これがもし10回や20回のスタンプカードだったら途中で諦めてしまうか1回目でも捨ててしまいます。
遠すぎてしまったら意味がありませんもう少しで手が届きそうな目標設定にしてあげることがポイントなのです。
あと少しでスタンプカードが埋まると思うと人は埋めたくなります。
ここでの、スタンプカードの還元率をグッと高くしてあげるとリピートしてくれる確率が高まります。
返報性の原理
お客さんの目の前でおまけにと言ってポイントカードを一つ埋めてあげると心理学的には人って返報性の原理(好意の返報性)
が発生します。
人によくされるとお返しをしたくなるということです。
そういった心理状態のお客さんがもう1回リピートしてくださいます何か返さなきゃと思います。
そもそもおまけされたら嬉しいですよね(^^)/
そのスタンプカードにも1ヶ月に期限が書かれています。
全ての戦略はお客さんが喜んでくれるかどうかが一番のベースにあります
心理学的なことを言っていますが一番大切なことはそれだと思います
3回目の来店(戦略その3)
金券
3回目の来店ともなるとそのお客さんはかなり常連に近づいています。
お客さんはスタンプカードを埋めたくて来店してくださいます。
このスタンプカードを達成するとお店で使える割引券を渡します。
かなりの割引率にするとリピートの可能性が高まります。
その金券にも消費期限を1ヶ月以内にすると
4回目の来店
金券を消費したくて店に来ます
この金券を少し高価そうな見た目にするとより良いと思います
ここでしてられてしまったら元も子もありません。なるべく捨てづらい金券にしてしまいましょう。
金券が現金と同じような価値があるように捻出しなければなりません現金をしてる人はなかなかいません。
これで最長で合計3ヶ月以内にお客さんが4回来店することになります。
早い人だともっと頻繁に来てるかもしません。
ここまでの流れをまとめると
- 1回目のスクラッチでドキドキして楽しんでもらって、
- 2回目のポイントカードでお客さんと仲良くなります
- 3回目で豪華の金券を渡して
- 4回目で常連です
この短期間の4回の来店で、お客さんとぐっと仲良くなりましょう。
するそうすることで長期的な常連さんになってくれるかもしれません。
そしてさらに、一番大切な事なんですけども
この短期間に4回来店してもらうということがかなり重要です
ザイアンス効果
と理由心理学テクニックがあります。
これは日本語で言うと単純接触効果といいます
人は全く知らないものより何とか見たり触ったりしてるもの
単純に接触してる回数は多い方に好意を抱くということです。
短期間で4回も店員の顔を見て、お店の雰囲気を楽しみ
そうすることによって、初めの時より、ずっとお店のことが好きになります。
お客さんの中で行きつけのお店という立ち位置にポジショニングすることができます。
初めて来店されるお客さんは中の価格帯がどんなものかわからないし接客やサービスがどんなことになってるかわからないので
それなりに(無意識に)緊張している人がほとんどだと思います。
最初は多少緊張するものです。でも、それが4回ぐらいなるとだんだんお店のことが分かっていきます。
この理解するということが、行きやすいお店となるとても大切なポイントです。
最も重要なポイントだと言っても過言ではありません。
なので短期間に4回、お店に足を運ぶということが大切になってくるのです。
その後のリピート率がかなり違います。
全ての戦略はお客さんが喜んでくれるかどうかが一番のベースにあります。
心理学的なことを言いましたが、一番大切なことはそれだと思います。
お客さんにエネルギーを使ってもらって、楽しんでいただき。
行きやすいお店だなと感じてもらう
そのステップを踏むことによって
繁盛店になることは間違いないでしょう!